钓“鱼”

2015年春运期间，路过北京火车站，在等车的时候，到附近的超市门口休息，看到超市附近中国联通的一个小公司在进行４Ｇ卡返款促销活动，做销售的小伙子干劲十足，销售心理用得极好，１个小时左右的时间，就有十几个用户当场缴费。在我看来，感觉这个小伙子就像是在钓鱼，整个过程有“打窝、投饵、装饵、下钩、看钩、提杆”等几个环节，并且环环相扣、信手拈来。

在超市的门口，来来往往的人很多，但是驻足观看联通４Ｇ销售的没有几个人。销售员为了吸引顾客，手持小喇叭，站在高台高喊，“联通为回馈新老顾客，春节期间，为各位新朋好友赠送礼品”，一边喊，一边把早已准备好的纸巾，一小包一小包的向路过的行人撒出去。

准备去超市和路过的一些行人，看到有礼品赠送，纷纷驻足停留，开始争抢礼品。

销售员很大方，开始时，撒向行人的是一些小包的纸巾，到最后，大包装的纸巾还没有来得及拆开包装，就抛向人群中。整整一箱子的纸巾，很快就发完了。

这时，围观的人越来越多，销售员一边发纸巾，一边喊着：“礼品有很多，我送完了纸巾就送杯子，不锈钢的，价值80元，送完了杯子，就送电脑，价值1000多元的。”

一边说，一边把一只不锈钢的杯子抛向众人中。

看到要送电脑，前来争抢礼品的人更多了。

销售员很文明的对大家说：“有一件事情，昨天发礼品的时候，有的年轻的小伙子没有礼貌，仗着自己身强体壮，把落到女士或老年人的礼品给抢走了，为了防止昨天的情况发生，今天就不给大家仍了，我就依次给大家发吧！”

“好”，又是迎来阵阵的喝彩声。

“还有一件事情要说明，我昨天送礼品的时候，昨天已经来过，拿过礼品的请不要再来了，把机会让给今天新来的，昨天有位女士，拿走了一个杯子，后来又来一次，原来她们家开小卖部，到我这里来上货了。如果是一家人的，请举手，一家人只能领取一份礼品。”

说的合情合理，但是，并没有人离开，都默默在台前排起队，准备领取销售员发放的礼品。

销售员并不急于把手中的礼品发到台前排队人的的手里，一边看，一边说：“现场人多，礼品少，要求大家有一个平常心，保持一个平和的心态，进来得到礼品的，出门有个好运气，如果没有得到礼品的先生或女士呢，您不是什么也没有失去吗，好不好？”

“好的，保持平和心态”，台下友有人随声附和。

销售员把手中的杯子送到台下一个人的手中，停了下来接着说：“大家拿到了礼品，就要知道是谁给我们的呢？”

台下有人说：“中国联通！”。

台下也有人说：“我使用联通十几年了，把电脑送给我吧！”

销售员说：“不管你以前使用的中国联通的、还是中国移动的、或者是中国电信的，都与今天的赠送礼品无关。”说着，拿起一台电脑，准备送下去，台下的众人纷纷举起双手。准备接着。

销售员把电脑又拿回来，说：“今天中国联通送给大家礼品，以后大家要怎么做呢？”

“使用联通的产品”，台下几个人高声地说。

销售员说：“在送给大家电脑之前，我要给大家展示一下这台电脑，这是国产的品牌，‘爱华’，爱华协助中国联通，为各位提供了产品，就要为他做好宣传，今后大家在选择电脑的时候，就要支持国货，请大家记住，这是什么品牌的？”

“爱华”，众人异口同声地说。

销售员手中拿着电脑说：“我给大家展示一下，爱华的电脑产品，看看包装中的设备是否齐全，请大家当场验收好，如有问题，现场更换，如果在家中使用一段时间后，再有问题，就不负责了。”

“可以”，“好的”，台下众人纷纷说。

销售员打开电脑包装，是一台手机电脑。

销售员一边向大家展示电脑，一边说：“各位，这台电脑，可以上网，内部还有很多的学习资源，如果您得到电脑后，觉得没有什么用，您就送给需要它的朋友，如果您舍不得送，我再送您一张电话卡，这个电脑可以打电话。”

“我送您的这张电话卡，是中国联通4G电话卡，内有1780元的话费，全国接听免费，打电话每分钟0.15元，有1500分钟的通话时长，还有3G的上网流量，合适吗？”

“合适！”台下众人再一次异口同声的地说。

“如果觉得合适，该怎么办？”销售员追问道。

“回家后办一张！”，人群中有人说。

 “想办的请举手！”

大家纷纷把手举起来。

销售员看到众人纷纷举手，好像还不太放心，接着说：“为了表示一下诚意，让您交100元。想办的举手，请把100元准备好！”

刚刚举手的大多数人中，纷纷拿出100元，销售员从一位学生的手中，拿过100元，问他：“你不后悔吗？”

“不后悔！”学生回答很坚决。

销售员把100元退还给了学生，对台下大家说：“我就是想试试各位的诚意！并不是真的要收大家的钱。”

看到让大家掏钱，刚刚的众人中有的已经退出了。

销售员看到有人要离去，大声说：“好的，现在为给大家发电脑！”

准备离去的又回头驻足，台下的众人又都分举起了双手。

销售员说：“现在人还是很多，今天联通搞活动，赠送大家礼品，有杯子，有电脑，还有电话卡，电话卡的优惠大家都清楚吗？”

“清楚！”

“还有电脑是什么品牌的？”

“爱华！”

销售员与台下的观众一问一答，配合的很默契。

“今天，中国联通，送您的礼品有杯子、电脑、电话卡，但是有一点不能送，知道是什么吗？”

“……？”台下一片寂静。

“就是……话费”，销售员大声说。

“您领取了联通的礼品，电脑、电话卡，您如果用得上，一定要用，用完后，是不是就要把卡随手丢掉呢”

“不会！”

“今后怎么办？”

“交话费！”

“今天联通搞活动，赠送大家礼品，有杯子，有电脑，还有电话卡，今后会怎么办呢？”

“支持联通！”

“如何支持呢？”

“回家后办一个！”

“现场办，办不办？”

“办！”

“今天的联通的卡中，有1780元话费，其中780元是联通返还给用户的，每位用户只需要自己交1000元，回家后你能交吗？”

“能！”

“既然，你回家后能交，现场交吗？”

台下的观众有一些反应。

“如果有诚意，请把1000元现金准备好！”

又有几个人把1000元准备好了。（大家的心理感觉是与刚才一样，无非是比划比划，不是真要），

销售员从一个学生手中，拿过1000元，问：“你不后悔吗？”

“不后悔！”

“好的，我现在就给你发顺序号，给你办理卡，凭顺序号到营业柜台缴费，领取电脑、杯子、电话卡！”

年轻学生在其他销售人员的带领下办理电话卡了。

“还有要办理的吗？”，那位销售员高声喊道。

又有几个人举起了手。

销售员看到举起手的众人，说：“想办理的请到台前排队！”

居然又有十几个人到台前排起了队。

就这样，在不到一个小时的时间内，在销售人员的忽悠下，有十几个人争先恐后地去缴费，办理电话卡，领取礼品。

我看着缴费、办卡、领取礼品的人们，一个个喜气洋洋，忽然觉得，这些人还不如鱼呢，至少，咬钩的鱼要做一些挣扎，而被钓的这些客户，一个个愿者上钩，觉得占了很大的便宜。

做销售的小伙子就像一个钓鱼的高手，首先用抛洒纸巾吸引观众的手段来完成“打窝”，接着通过送不锈钢杯子来巩固通过打窝聚集的观众，然后以平板电脑做诱饵，不断下钩、看钩，再下钩、看钩，当看到“咬钩”的观众不会“脱钩”的时候，再果断“提杆”，完成垂钓。